Phân phối hàng hóa ra thị thường qua hệ thống Nhà phân phối là một trong những hình thức phân phối hàng hóa phổ biến và điển hình ở các nền kinh tế đang phát triển, trong đó có Việt Nam. Hàng hóa được cung cấp ra thị trường theo con đường: Nhà cung cấp/sản xuất –> Nhà Phân phối –> Điểm bán lẻ –> Người dùng. Đứng ở vai trò Nhà phân phối, hai thuật ngữ thường dùng để có thể cân đối chi phí, tối ưu lợi nhuận được gọi là Sell-In (SI) và Sell-Out (SO).
Bài viết này cung cấp một vài khái niệm và so sánh giữa hai quy trình này ở mức độ cợ bản nhất, giúp bạn đọc có cái nhìn khái quát về SI và SO
Khái niệm:
Sell-in:
Sell-in là hoạt động bán hàng từ kho của nhà sản xuất, nhà cung cấp hoặc từ nhà phân phối lớn (thầu) đến các đơn vị thương mại cấp độ trung ương, các chi nhánh. Quy trình này tập trung vào việc đẩy sản phẩm từ kho nhà sản xuất ra đến các chi nhánh, nhà phân phối hoặc các điểm bán hàng.
Dựa vào sell-in, nhà sản xuất đo lường hiệu suất bán hàng dựa trên doanh số bán hàng cho các đối tác thương mại.
Sell-out:
Sell-out là quá trình đưa hàng hóa tới tay người dùng cuối từ cấp độ thương mại, chi nhánh, nhà phân phối. Đây chính là kết quả thực sự của việc tiêu thụ hàng hóa trên thị trường.
Dựa vào sell-outm doanh nghiệp đánh giá kết quả và hiệu suất thực tế của hàng hóa trên thị trường và đánh giá chi tiết hơn về sức hấp dẫn của sản phẩm đối với người tiêu dùng. Việc này giúp phân tích và dự đoán xu hướng tiêu dùng, kế hoạch tiếp thị và tối ưu hóa lợi nhuật
Hoạt động:
Sell-in:
- Nhà phân phối đặt mua hàng từ nhà cung cấp:
Cần có một quy trình chặt chẽ cho việc mua bán hàng nội bộ như thế này. Người vận hành của Nhà phân phối sẽ phát hành yêu cầu mua hàng gửi lên cho Nhà chung cấp
Nhà cung cấp phê duyệt đơn mua hàng này theo nhiều tiêu chí, quy tắc đã cam kết trước đó giữa hai bên. Đơn hàng được xác nhận sẽ được giao về kho hàng của Nhà phân phối.
Nhà phân phối sẽ kiểm tra chất lượng và số lượng hàng hóa để xác nhận đã nhận hàng hoặc phát sinh quy trình trả hàng nếu có vấn đề - Thanh toán và các quy trình khác về loyaty, hoa hồng:
Kế toán ở NPP sẽ kiểm tra hóa đơn và các chính sách đã thỏa thuận với Nhà cung cấp về các cam kết trả thưởng, hoa hồng nếu có. Quy trình này đòi hỏi phát sinh các báo cáo về chi phí, trả thưởng - Kiểm tra hàng tồn kho:
Cần quản lý được hàng tồn kho ở tại NPP, đảm bảo đủ hàng, đủ lô và các tiêu chí về lô date, hàng khuyến mãi, trả thưởng…
Sell-out:
Hoạt động bán hàng ở NPP cần quy trình phức tạp hơn và sự tham gia của nhiều bộ phận hơn
- Nhân viên bán hàng ngoài thị trường: mở rộng lượng khách hàng, chăm sóc các điểm bán/ khách hàng đang có, lên đơn hàng, kiểm tra tồn và các chương trình tại điểm bán
- Các cấp giám sát bán hàng: Xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường và đội sale, quản lý tình trạng đơn hàng và hoạt động bán hàng, phê duyệt các nghiệp vụ phát sinh liên quan
- Kế toán: Quản lý khách hàng, công nợ, hàng hóa, trả hàng, các hàng thưởng, tặng, trưng bày.
- Giám đốc NPP: kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động NPP
Bài toán quản lý
Cần quản lý làm sao cho tối ưu giá từ khâu Sell-In đến Sall-Out để NPP có được mức chênh lệch đủ lớn để có lợi nhuận tốt.
Giá vốn hàng bán ở NPP = Giá mua vào từ NCC + chi phí vận chuyển, xếp dở
Vấn đề làm sao có được giá bán cuối, không thể dùng công thức Giá bán = Giá vốn + lợi nhuận mong muốn được. Vì chưa thể lường trước các loại chi phí khác như chi phí vận hành, quán lý hệ thống, chi phí bán hàng…
Một số phát sinh:
- Khó quản lý được xuất nhập tồn: đặc biệt các mặt hàng có quản lý lo date
- NPP cần có công cụ quản lý KPI để quản lý cho đội Sales
- Khó quản lý các điểm bán ngoài thị trường
- Khó kiểm soát được việc quản lý đơn hàng: quá trình đặt hàng, trả hàng, doanh thu, độ phủ
Có rất nhiều quy trình nghiệp vụ phát sinh trong quy trình quản lý Nhà phân phối, Cân đối giữa Sell-In và Sell-Out để làm sao tối ưu hóa lợi nhuận và tiết kiệm chi phí.
Trên thi trường hiện nay có giải pháp DMS là một giải pháp chuyên ngành dành cho Nhà sản xuất – Nhà phân phối – Điểm bán.
Bài viết sử dụng các tư liệu và kiến thức từ nhiều trang thông tin viết về Sell-In và Sell-Out nhằm chia sẽ cái nhìn tổng quát về hai khái niệm này. Để hiểu sâu hơn và rõ hơn về chúng cần có một vài trải nghiệm về cách hoạt động trong các quy trình thực tế.
Cám ơn các bạn đã theo dõi, sẽ rất hoan hỉ nếu nhận được ý kiến đóng góp chia sẽ của nhiều bạn
Paul Nguyen
30-08-2024
Thông tin về mình tại đây
Tác giả: Nghĩa Nguyễn (Paul) – Tư vấn hệ thống & Phát triển giải pháp ERP - BI - Automation cho doanh nghiệp SME.
- 🌐 Website: Paul Digital Hub
- 📰 Blog: Hội nhập kỷ nguyên số
- 💼 LinkedIn: Paul Nguyen – Digital Consultant
- 📊 Kinh nghiệm: 10+ năm triển khai & tư vấn SAP Business One, CRM, Power BI, Microsoft 365
- 📞 Zalo: 0933 873 165
🚀 Paul Digital Consultant – Kết nối Công nghệ & Doanh nghiệp