KPI trong ngành FMCG – 12 chỉ số đo lường hiệu quả mới nhất

“KPI (Key Performance Indicator) là thước đo giúp doanh nghiệp biết mình đang đi đúng hướng hay không.
Trong FMCG – nơi tốc độ, vòng quay hàng hóa và hành vi người tiêu dùng thay đổi từng ngày – KPI không chỉ là con số, mà là ‘la bàn’ để doanh nghiệp tăng trưởng bền vững.”

Tổng quan về KPI trong ngành FMCG

FMCG là ngành có đặc trưng vòng quay hàng hóa nhanh, biên lợi nhuận thấp nhưng quy mô lớn và liên tục tái tiêu dùng.
Do đó, hệ thống KPI trong FMCG cần phản ánh được ba yếu tố:

• Tốc độ – đo lường hiệu suất bán hàng, luân chuyển tồn kho, sản lượng.
• Tăng trưởng – đo doanh thu, mở rộng điểm bán, sức mua lặp lại.
• Trải nghiệm – đo hành vi, độ trung thành và sự yêu thích thương hiệu.

Trong bối cảnh thương mại điện tử, kênh hiện đại (MT) và ESG (môi trường – xã hội – quản trị) lên ngôi, KPI cũng cần đổi mới để phù hợp thời đại.

1️⃣ KPI tăng trưởng và doanh thu

1. Tăng trưởng doanh số bán hàng (Sales Growth)

Đo mức tăng trưởng doanh số theo tháng, quý hoặc năm.
Công thức phổ biến:
(Doanh số kỳ này – Doanh số kỳ trước) / Doanh số kỳ trước × 100%

Mục tiêu: đánh giá khả năng mở rộng thị phần và hiệu quả chiến lược marketing – trade marketing.

2. Doanh thu trung bình trên mỗi điểm bán (Revenue per Outlet)

Phản ánh mức hiệu quả của từng cửa hàng hoặc đại lý phân phối. Giúp xác định đâu là điểm bán trọng tâm cần đầu tư và điểm bán hiệu quả thấp cần cải thiện.

3. Tỷ lệ doanh thu theo kênh bán hàng (Channel Contribution Ratio)

Đo phần trăm doanh số đến từ từng kênh: GT (truyền thống), MT (siêu thị), eCommerce, Horeca…
Giúp doanh nghiệp tái phân bổ ngân sách bán hàng phù hợp với hành vi tiêu dùng mới.

2️⃣ KPI khách hàng và thương hiệu

4. Tỷ lệ mua lại (Repeat Purchase Rate)

Đo phần trăm khách hàng quay lại mua sản phẩm sau lần đầu tiên.
Đây là thước đo quan trọng của lòng trung thành thương hiệu (Brand Loyalty).

5. Chỉ số NPS – Net Promoter Score

Đánh giá mức độ khách hàng sẵn sàng giới thiệu thương hiệu cho người khác.
Công thức: %Người khuyến nghị – %Người chê.
NPS là chỉ số mới được dùng nhiều trong ngành hàng tiêu dùng nhanh để đo sức khỏe thương hiệu.

6. Brand Awareness & Brand Share of Voice

Đo lường độ nhận biết thương hiệu và mức độ xuất hiện trong các kênh truyền thông (TV, social media, báo chí…).
Các công cụ số hiện nay như Social Heat, Buzzmetrics hay Google Trends được dùng phổ biến.

3️⃣ KPI vận hành và phân phối

7. On-Shelf Availability (OSA) – Tỷ lệ sản phẩm có trên kệ

Đo tỷ lệ hàng hóa thực sự có mặt trên kệ so với kế hoạch phân phối.
Mỗi 1% thiếu hàng có thể khiến doanh nghiệp mất 3–5% doanh thu tại điểm bán.

8. Số lượng điểm bán hoạt động (Active Selling Points)

Đo tổng số cửa hàng hiện đang bán sản phẩm trong kỳ. Giúp theo dõi độ phủ thị trường (numeric distribution).

9. Tỷ lệ hàng tồn kho hết hạn (Expired Stock Rate)

Đo phần trăm hàng hóa hết hạn hoặc hư hỏng.
KPI này giúp bộ phận Supply Chain kiểm soát tồn kho và vòng quay hàng hóa hợp lý.

4️⃣ KPI thương mại điện tử và xu hướng mới

10. Digital Conversion Rate – Tỷ lệ chuyển đổi online

Đo phần trăm khách hàng online mua hàng sau khi xem quảng cáo, ghé gian hàng hoặc thêm vào giỏ.
KPI này đang trở thành trọng tâm của FMCG hiện đại khi doanh số eCommerce tăng mạnh.

11. Share of Digital Shelf – Tỷ lệ hiển thị sản phẩm trên gian hàng số

Đo mức độ xuất hiện của sản phẩm trên trang tìm kiếm Shopee, Lazada, Tiki…
Càng xuất hiện ở top đầu, khả năng mua hàng càng cao.

12. ESG KPI – Hiệu suất bền vững

Xu hướng mới trong FMCG 2025 là gắn KPI với phát triển bền vững:

• Carbon Footprint per Product: lượng phát thải CO₂ trên mỗi sản phẩm.
• Recycled Packaging Rate: tỷ lệ bao bì tái chế hoặc thân thiện môi trường.
• Community Engagement Index: chỉ số đóng góp xã hội hoặc hoạt động CSR.

Các tập đoàn lớn như Unilever, Nestlé, Coca-Cola đều đã gắn KPI ESG vào hệ thống quản trị toàn cầu.

Kết luận

“KPI không chỉ là con số báo cáo, mà là cách doanh nghiệp lắng nghe thị trường.
Một hệ thống KPI tốt giúp doanh nghiệp FMCG không chỉ tăng doanh thu, mà còn hiểu khách hàng, tối ưu chuỗi cung ứng và xây dựng thương hiệu bền vững.”

Từ KPI truyền thống như doanh thu, độ phủ, đến KPI mới như NPS, Digital Share of Shelf hay ESG – doanh nghiệp FMCG Việt Nam đang dần chuyển mình theo hướng dữ liệu và bền vững.
Càng hiểu rõ KPI, bạn càng chủ động trong việc điều hành và ra quyết định chiến lược.